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周一那天我請假,陪太太去松山車站錄影,去的節目是「創藝多腦河」,這是一個黃子佼主持,訪問手作者的節目,剛好遇到錄影嘉賓是他的攤友。

在結束錄影後,太太和攤友們相約去星巴克喝咖啡後,結束後我們又一起去蔦屋書店,也不是刻意練習,但在那邊迪哥發生了一個 aha moment!

我拿起了一本在講業務銷售的書,我用很快的方式翻閱它,想說先速讀一遍每頁的標題來理解架構。看有沒有感興趣的知識點,有的話再花點時間認真看。但我整個被嚇到,我大概只花不到20分鐘,就看完一本 3-4 萬字的書,而且還很有收穫。

當然我平時看書就很快,但我覺得我日常生活很頻繁的接觸這些 B2B 銷售的工作內容,所以書中講的內容,我可以很快的連結到,一連結到後就一路腦補到最後階段,所以我在看書時,不用逐字逐句的看,反而是看他列出的標題和知識點,我可以很快的就得到我要的乾貨或知識結構。

像我快讀完這本書,最大的收穫是「作者怎麼去拆解 B2B 的業務銷售流程,還有他會把重點放在哪」。他整套流程會從「陌開 > 接觸 > 約訪 > 客戶分級 > 見面 > 成交與否 > 定位」,完整的講解一次。

再來會深入討論幾個比較新的觀點,像是一般很容易被忽略的兩點,分別是「客戶分級」和「成交與否」。

客戶分級

書中有一個觀念是「業務的時間很寶貴,要花在重要的人身上」,從這個點出發,你其實可以很快的辨識出客戶級別。客戶大概可分成

1)快要成交
2) 1-3 個月會成交
3 )3-6 個月有機會成交
4)短絕對不會成交。

一個月有4周,一周有7天,每天分配在這些客戶身上的時間應該有不同權重,也有輕重緩急之分。

開口要求成交

第二點是「業務的時間很寶貴,不要浪費在不會成交的人身上」,所以要敢於開口,要求簽約成交。

我們最常聽到客戶說「我再考慮看看,有確定跟你說」,這時一般人會怎麼回應?大部分業務都會禮貌回覆「好阿,有需要的話跟我說」,但這其實大錯特錯!

應該進一步追問「請問你需要考慮的問題是什麼呢」,這時才有機會知道到底哪邊有問題?是預算?功能?規格?還是窗口根本無法決策,得要幫他說服主管才有可能成交。

其實回到核心點「業務的時間很寶貴」,但如果一個業務不知道自己服務的對象的情報和資訊,甚至心中也沒有任何想法和目標,那這名業務的時間,可以說是一點都不重要。

結論是,看一本書真的用不到半小時,但要做到「半小時看完一本書又有收穫」這件事卻可能需要積累大半生。開卷有益、工作有益。


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