在你放棄對話時，陌生開發就已經結束了
最近在整理陌生開發技巧時，回想起一件很有趣的事情，以前在公司，常會觀察其他業務打陌生開發電話的對話內容。
我發現到一件事情，大家都有一個共同的情形，很容易進入到某個模式。
當客戶說出沒有需求時，同事們大多會禮貌的接受對方的拒絕，
同事們標準的回應方式通常會是
「沒關係，我再寄個參考資料給你，有需求的時候再跟我聯絡。」
乍聽之下，這句話好像沒什麼問題。客戶現在就真的沒需求，如果一直死纏爛打，只會讓客戶反感，不如乾脆的結束對話，不要讓客戶反感，之後才有成交的機會阿。
但我認為 B2B 陌開，不該是這樣的，對於電話陌開，我們需要注意更多關鍵細節，才能提高整體的成功率。
目錄內容
- 業務打電話給客戶只有三種目的
- ①拉近與客戶之間的關係
- ②獲取更多個人與公司的資訊
- ③推進雙方成交
- 能有效提高業務陌開成功率的三個成功關鍵。
- ①親切自然的口吻
- ②要問開放式問題，不要問是非選擇題
- ③保持對客戶的好奇心
- 結論
業務打電話給客戶只有三種目的
①拉近與客戶之間的關係
今天這通電話結束後，我們和客戶的關係有沒有更進一步了？
客戶有沒有更喜歡我一點？有沒有被我逗笑？聊天過程是不是開心愉快的？
所以業務雜談的技巧和能力很重要，逗對方笑不見得是講笑話，有時光是理解對方的處境，能說對方的語言，適時接住對方丟的球，都可以有效的拉近關係。
②獲取更多個人與公司的資訊
我們一定要比較 Before & After，今天在打電話前跟打電話後，有沒有取得更多關於客戶的資訊。
不論是公司人數、部門目標、近期專案、預算、心情、身體狀況、興趣愛好都可以。
知道愈多資訊，代表對方愈信任你，也代表我們更了解客戶了，也就離成交愈近了。
③推進雙方成交
一定要敢於邀約，業務不要怕被拒絕，還沒約會議就約會議，該介紹產品就約產品介紹，介紹過產品可以做 Demo，或者追問有沒有興趣試用，試用完大膽的詢問對方規格，針對規格再推進到出具報價方案。
能說的都說了，也可以直接問對方，有什麼因素讓對方無法決定採購，我們再看怎麼來幫對方排除障礙。
如果障礙無法排除時，我們也可以知道，現在不是對的時機，可以隔段時間再回來聯絡客戶，總好過每個禮拜會議上都報告同一位客戶還在推進中，卻始終沒有任何新進度。
如果說，聯絡客戶是基於以上三個目標，那最開頭的陌生開發，往往是最困難的，因為第一次陌生開發時，和客戶既陌生又沒交情，還沒有信任感。
愈是這樣的時間，在聯絡客戶時，就要更注意幾個細節，這邊整理出有三點要特別注意。
能有效提高業務陌開成功率的三個成功關鍵。
①親切自然的口吻
雖然代表企業窗口，專業是很重要的事，但開發的對象，畢竟是一個活生生的人，如果在對話時，散發出來的是很強的目的性，態度是只想成交，那會給人很明顯的距離感，對話通常無法延續下去。
可以試著用一般跟陌生人聊天的口吻，來進行對話，適度的帶一些輕鬆和幽默感，對方會更願意對話。
②要問開放式問題，不要問是非選擇題
市場上有一種業務，主要是服務上門的一般消費者（C 端），例如：百貨櫃姐、旅行社業務。
因為他們的產品很多，消費者很難選擇，又因為對方是上門客，大多是有一定的購買意圖才會進門，所以他們的銷售模式，大多會是透過提供客戶選項，引導客戶做出決定。
但這類型業務，在轉換到要進行企業陌開時，若還帶著過往的工作習慣，就會很難推進。
在陌開時，對方通常是沒有顯性需求的，如果我們很直接的問對方「要不要」「有沒有」「是不是」，很容易得到否定的答案。即便問選擇題「A 或 B」「3個月、半年」，也通常會得到選項以外的答案。
這時建議大家多問一些和對方日常業務相關的開放式問題，對方才會有更多機會參與這段對話，例如：你們目前現行的方案是什麼？為什麼選擇這個方案？有什麼地方可以更好的？明年度的目標是什麼？等等⋯⋯
當然，比較深入的問題，要在雙方有信任感的時候，才比較適合提出，例如：目前成效如何？年度目標達成百分比？等等⋯⋯。
③保持對客戶的好奇心
很多業務在確定對方目前沒有需求後，就會直接的結束對話，這其實是很可惜的一件事。
我們可以進一步詢問對方，過去是怎麼做的？現在感受如何？未來有沒有新的計畫？這不僅是用來延續對話，也可以蒐集到更多資訊。
不論再好的產品服務，客戶用久了，一定會發現美中不足的地方。
就算會找到變通的方式，但難免還是會期待有更好的解決方案，所以問問過去的做法，可以發現更多切入的可能性，聊聊未來的計畫，是要知道推進的時間表，還有努力成為對方的選項之一。
結論
上述我說明了聯絡客戶的三個目的，建議每位業務都可以把這三個目的貼在桌上，每次打電話時，都要提醒自己努力符合這三個目標。
同時也整理歸納出電話陌生開發時的三個重點，記住這三個重點，下次打電話前把這三個重點念三遍，相信我， 一定可以有效提升你陌生開發的成功機率的。
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