工作十幾年來，見過很多業務。有些場景發生時，我表面上笑笑的，心裡其實邊搖頭邊有個念頭：「我想你還是別幹業務這行了。」
說坦白的，這篇寫起來有點得罪人。但如果你正在做業務，或正在帶業務，看完覺得心有戚戚焉，那可能你也和我也有過相同想法。
▌先回到業務的本質
業務這份工作，說穿了不複雜。
把東西賣了，錢收了，讓客戶覺得滿意，下次還願意回頭跟公司買。過程中，時不時帶回一些客戶的想法和需求，幫公司優化產品和服務，我覺得這挺正常，也算合理。
但我很怕遇到一種業務：成交時覺得自己英明神武，掉單時每件事都外部歸因。產品不夠好、價格太貴、名單太爛、客戶太難搞⋯⋯千錯萬錯都是別人的錯，自己沒有任何需要檢討改進的地方。
這種業務，最常在以下三個瞬間就把多年累積的信任和專業毀於一旦。
▌瞬間一：帶新需求回來，被打槍就不爽
拜訪完客戶，一回到公司就開始說：「今天在客戶那邊收到很多建議，我們的產品這裡要改、那裡要修，這些是客戶的心之所向，不改是絕對不可能成交的。」
聽起來很有熱忱，對吧？
但當產品或營運同事追問：這個需求有幾個客戶提過？改完之後，客戶會因此多付錢或提早簽約嗎？做這個要花多少資源，又會排擠掉什麼？他就開始支支吾吾，接著一臉委屈，覺得公司不重視第一線的聲音。
這時我心裡的 OS 是：你連老闆和同事都說服不了，要我怎麼相信你說服得了客戶掏錢買單？
其實，把客戶需求帶回來說服公司，跟去客戶那邊銷售，本質上是同一件事。你要搞清楚對方在意什麼、有什麼顧慮、做這個決定要承擔什麼風險，再拿出足夠的理由讓對方點頭。
內部都賣不動的東西，外部通常也賣不動。
同事的質疑，也不見得是在刁難你。產品團隊的資源永遠有限，每做一個功能，就代表另一個功能得延後。
他們要的，只是一個「為什麼先做這個」的理由。
▌瞬間二：總覺得自家產品爛，比不上競品
這種業務，週會時特別好認。
問為什麼沒成交時，一開口就是競品多好、多便宜、功能多齊全，長他人志氣，滅自己威風。聽完會以為公司明天就要倒了。
等到真的上場，客戶問一句：「你們跟某某家有什麼不一樣？」他反而啞口無言，一句話都說不出來。
但我想說的，並不是「你怎麼連自家產品的差異都講不出來」。
重點是，他被客戶帶偏了。
客戶問「你們跟競品有什麼不同」，表面上在比規格，問誰好誰壞。
但背地裡，客戶心裡可能覺得你和競品沒什麼分別，他既做不了決定，也下不了判斷，他真正想知道的是「誰能幫我解決我的問題」。
所以該回到一個點上：客戶現在遇到的問題是什麼？這個問題他的痛點為何？又有什麼損失？我們能不能幫他解決？
如果沒搞清楚客戶問題背後的問題，很容易一股惱地說個不停，大說自己好話，講對方壞話，還洋洋得意。
但孰不知，說競品壞話，在客戶心中就是大扣分，講完後客戶大概也聽不出差異，更不會增加我們的成交率。
說真的，市場上沒有完美的產品。如果自家產品真的爛到一無是處，公司早就沒有客戶了。現在還有客戶願意付錢，代表我們一定解決了某些人的問題。
業務該做的，是找出這些人是誰、他們的問題是什麼，然後去找更多跟他們一樣的人。
▌瞬間三：我們家東西很棒，但價格太高賣不掉
這句話很妙，前半句誇產品，後半句怪定價。反正兩個都跟自己沒關係，就是個不沾鍋式的回答。
但價格高或低，說白了，從來不是絕對值，而是相對值。
客戶心裡有一把尺，一邊放著價格，另一邊放著他感受到的價值，以及他現在有多痛。
舉個例子，平常頭有點悶，一顆止痛藥你可能都嫌多餘，想說忍一下就過去了。但如果今天痛到在地上打滾，一支 5,000 元的止痛針擺在眼前，你大概連價錢都不會問，直接請醫生打下去。
同一個人，差別在哪裡？
在「疼痛的程度。」
所以當業務說「價格太高」時，我通常會想反問：
客戶的痛，你挖得夠深嗎？ 這個問題每個月讓他損失多少錢、多少時間、多少機會？ 你有沒有讓客戶自己意識到，不解決的代價，比我們的報價還高？
客戶覺得貴，很多時候是價值沒被看見，痛苦也沒被放大；另一種可能是，你找錯客戶了。對一個根本不痛的人，止痛藥再便宜，對方都會嫌貴。
▌給還繼續幹業務的你
回頭看這三個瞬間，其實都是同一件事：把問題往外推。
需求被打槍，是公司不懂客戶； 產品比不過，是產品團隊不夠強； 價格賣不掉，是定價的人不懂市場。
這些說法，有時候也許是對的。但當一名業務有這樣的慣性思考模式，就等於放棄了自己唯一能控制的那一塊。
所以下一次掉單時，先別急著找外部原因，試著回頭問自己：這次我真的搞懂客戶的問題了嗎？我有沒有讓客戶感受到，不解決的代價有多大？如果今天要說服的是我老闆，我準備的理由夠不夠？
成交時可以開心，但別急著覺得自己英明神武；掉單時可以難過，但請先診斷自己有可以做更好的地方。
能做到這樣的業務，我相信不管賣什麼都會賣得很好的
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