這邊想問問各位業務朋友，你業績不好的時候，第一件做的事情是什麼？

我猜，有很多人，下意識會打開電腦，把那份銷售簡報翻出來改。

字型換一下、順序調一下、案例抽掉再補一個新的。改了三個小時，存檔，關電腦。今天有做事了，心裡也比較踏實。

但大家可以自問自答一下，你改完簡報之後，下一步要 Pitch 給誰聽呢？

答案是「沒有人在你面前。你不知道要 Pitch 給誰聽。」

▌ 業績公式，其實只有三個變數

業績 ＝ Leads 數量 × 轉換率 × 客單價

當業績出問題，你要問的只有一件事——是哪個變數出問題？

Leads 不夠？轉換率太低？還是客單價要調？

為什麼大多數人的直覺是先調整「轉換率」呢？

原因很簡單，因為改簡報、練話術、優化提案流程，坐在辦公室就能做，做完還有種「我在進步」的感覺。

「感覺」兩個字很重要。因為大部分業績問題點，根本不在轉換率。

大多數的業績問題，都在 Leads 數量。

▌ 增加 Leads 數量，會產生現象級的影響

我們現在來算算看。

假設我們的成交轉換率是 20%，客單價 30 萬。

如果你把所有力氣拿去拉轉換率，從 20% 硬生生拉高到 30%——這已經很猛了，等於提升 1.5 倍。

當你有30 個 Leads 的情況下，會從成交 6 個，變成成交 9 個，業績變成 270 萬。多出 90 萬。

換個角度想，如果你把同樣的精力拿去增加 Leads 數量，市場根本沒飽和，不認識你的客戶一定比認識你的多，增加漏斗最上層的數量，相對應該是更快的，從 30 個 Leads 增加到 100 個 Leads

100 個 Leads → 成交 20 個 → 業績 600 萬。 

30 個 Leads → 成交 6 個 → 業績 180 萬。

業績差了 3.3 倍，多出 420 萬。

這就是為什麼我一直說，Leads 數量才是業績的命脈。

轉換率的天花板很近，要提升大概就像從考 90 分變成要考 99 分，要再多增加 1 分都很難，但開發量幾乎不存在所謂的天花板，大概跟從考 10 分開始進步一樣容易。

▌ 那為什麼大家都在明知不可而為之？

說來慚愧，我自己曾經也做過一樣的事。

帶業務團隊的時候，業績不好，第一個反應就是來檢視簡報。

「這頁要不要換個角度切？」

「那個案例是不是太舊了？」

團隊討論得很熱烈，大家都很投入，感覺很有戰鬥力。但月底回頭看數字，業績就是上不去。

改簡報、做內部報告、準備會議資料。每一件都很合理，每一件都不是在創造新的 Leads。

怎麼說呢？改簡報對業務來說太舒服了，只要坐在電腦前，不需要面對拒絕、不需要走出舒適圈、不需要跟陌生人開口，也不用被掛電話。

所以大腦自動幫你找藉口避開這些痛苦的事。

「我先把簡報改好，這樣等有客戶來的時候我就準備好了。」

聽起來很合理。但這句話的前提是——「等有客戶來的時候」。

客戶是不會自己走進來的。

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▌ 開發量上不去，通常卡在兩個地方

① 不知道去哪裡找對的人

很多業務知道自己在賣什麼，但不知道誰在買。目標客戶在哪裡出沒？他們怎麼做決策？誰影響他們的決策？

沒搞清楚這些，開發就變成亂槍打鳥。今天打東邊、明天打南邊，繞了一圈命中率極低，然後得出結論：「開發沒有用，我們家產品不夠好。」

要搞清楚，不是開發沒有用。是你的開發沒有方向。 .

② 忽略品牌行銷「務虛面」的工作

「務虛」這個詞聽起來不太好聽，但在 BD 的世界裡，務虛是務實的前提。

所有客戶的腦中一定有痛點。他可能正在煩惱怎麼拍一支好的品牌影片、下個月業績怎麼提升、怎麼讓團隊降低成本又更有效率。這些痛點是真實存在的。

但重點是「當他想到這個痛點的時候，他腦中浮現的會是誰？」

如果不是你，那你就連上場競爭的機會都沒有，這種時候，你簡報改得再漂亮也沒用，因為他根本就不會看到。

很多 B2B 公司養了一匹銷售鐵軍，有紀律又勤奮，但公司本身完全不經營品牌。沒有內容、沒有社群、沒有任何一個網頁能讓潛在客戶認識你。

如果客戶連「認識你」的管道都沒有，他怎麼可能找得到你，甚至主動來填單詢問？

▌ 業績卡關時，先問自己兩個問題

① 我現在的開發量夠不夠？

把過去一個月的 Leads 數量拉出來看。數字本身就很低的話，問題根本不在轉換率。

漏斗的最上層沒東西進來，你在中間怎麼優化都是白搭。

② 我有哪些手段可以增加開發量？

Inbound：有沒有官網？官網有沒有流量？想填單時找不找得到？有沒有在經營社群？品牌在潛在客戶心中有沒有一席之地？

Outbound：有沒有建立目標客戶名單？有沒有系統化的業務開發流程？是定期執行，還是有空才做？

回答這兩個問題，會比再改十次簡報還有用。

如果你也正在改簡報，先停下來，或許你可以先問問自己這兩個問題，再決定下一步要做什麼。

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