上週 TechCrunch Disrupt 有一場座談，題目很直白：新創不一定要在社群爆紅，也能拿到客戶。
台上有三位講者：做企業差旅訂房的 Engine 創辦人 Elia Wallen、AI 簡報工具 Gamma 的創辦人 Grant Lee，還有 Google Ventures 的合夥人 Crystal Huang。
我最有感的是 Engine 這一段。
他們在向外部募以前，就已經靠自己的力量做到 1.5 億美元的訂房交易額，而且幾乎看不到什麼社群策略。
那他們靠的什麼？
Wallen 的原話是：
「我們辦活動，而且親自打電話拜訪客戶，」
「我們現在依然有很多人在接聽電話。許多沒經歷過那個年代或不理解這種方式的人，會覺得這很過時、沒效果，但它確實管用。這是一件苦差事，很多公司乾脆拒絕做，或者不知道怎麼做好它，但他們也因此錯過了一個極為龐大的線下客群。」
想不到吧？在大家都不愛講電話的這個時代，打電話仍然是很有效果的一種方式。
看到這段我真的笑出來，太有共鳴了。
他們在參加展覽時，甚至請了一位叫 David 的魔術師，在活動攤位前變魔術吸引潛在客戶過來聊。
真的是既接地氣又有創意。
▌ 在社群爆紅解決的是「被看見」，不是「被買單」
說坦白的，這幾年我看到不少新創，把「有聲量」跟「有客戶」畫上等號，社群上頭，每篇文章都破百分享，好幾千個讚，但最終成交的可能一個都沒有。
過去的工作經驗中，帶業務團隊，也自己到第一線做 BD。回頭看，真正讓營收長出來的，很少是哪一篇爆文，更多是那些很無聊、一直重複、而且每天都在發生的動作：辦活動、打電話、約見面、跟進、跟進、再跟進。
這也是 Wallen 那段話我最認同的地方：很多公司都在搶線上社群流量，卻錯過一大群還在逛展、還是習慣通電話或面對面談生意的客戶。尤其是 B2B，最後下決定拍板的往往都不是滑手機滑到你貼文的那個人。
▌ 那社群行銷就不重要嗎？倒也不是
Gamma 走的是另一條路。他們很早就推了創作者大使計畫（Gambassador），但 Grant Lee 講的重點，反而跟「爆紅」沒什麼關係。
他說的是「如果創作者講不清楚你產品的價值，花再多錢都只會落空。」
所以他花很多時間陪創作者，確定創作者們真的懂自己的產品後，才放心交給創作者來做行銷；而且他也說了，如果自己的產品服務的客群有好幾個不同的客群，就要找針對每個客群找出對應的創作者來。
我覺得他說的這段，放在 B2B 中完全成立。不管你找的是網紅、通路夥伴還是自己的業務，只要這個人講不清楚你的價值，流量再大、曝光再多都只是放一場煙火，結束後什麼都沒有。
以前多的是跟不同的夥伴談異業合作，對方流量很大、能見度很高，但就是連一個客戶都帶不進來，錯不在對方，而是我們沒有花足夠的時間，讓對方理解我們的價值，就讓對方把貼文發出去了，當然沒有成效。
▌ 客戶來了以後，才是真正的考試
而 Google Venture 的 Crystal Huang 講的，覺得也是最容易被漏掉的一段。
她建議創辦人去看使用數據：使用場景有沒有重複發生？各項數據是不是在成長？客戶有沒有推薦朋友？然後找出那群超級粉絲，讓他們變成產品的傳教士。
換成業務的語言就是：第一張訂單只是入場券，續約、加購、轉介紹，才是營收真正長出來的地方。
這也是我一直在講的事，業績不能靠運氣跟爆點撐，要靠一套能重複運轉的系統：知道客戶是誰、他們在哪、用什麼方式接觸、怎麼成交、怎麼讓他留下來並且帶他的好朋友來。
▌ 給還在等突然爆紅的你
所以各位創辦人、BD 夥伴，如果你這季的業績還在等某篇社群貼文爆掉，我會建議先做一件更務實的事：
打開名單，挑十個最可能需要你的客戶，拿起電話打給他們，電話真的有用，即使到現在，也還是真的有用。
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