做業務的，相信每個人都有過陌生開發的經驗，剛入行時，前輩一定跟你說

「這是基本功，我們以前也是這樣一通一通電話打過來的。」

陌生開發時，被拒絕、被句點或被掛電話，都是很常見的狀況。陌生開發機率這麼低，為什麼大家還是會做呢？

不外乎還是為了業績。

尤其對 B2B 開發的業務來說，客戶的開發期，短則 1 ~ 3 個月，長的話，半年一年的也是家常便飯，所以可開發名單的數量對 B2B 公司的業務來說，就是非常重要了。

B2B 業務有很多時間，都是在等待客戶回應，那這些時間，業務要怎麼辦呢？如果手上還有名單，當然就會叫你趕快去開發，但如果手上名單都已經打完了，主管通常就會安排業務做陌生開發，去找更多的新客戶。

還有另外一個就是新手業務剛到公司，如果直接把名單給他們開發，怕轉換率太低，就浪費了名單，所以一開始也會先安排新手打陌生開發電話，一方面磨練介紹產品的能力，另一方面也培養被拒絕的勇氣。

哪為什麼陌生開發成功率這麼低呢？

原因是這樣的，如果是完全陌生的開發，就是業務覺得對方公司看似符合，我們就會試著去蒐集聯絡方式，蒐集到聯絡方式後，接著就會開始試著聯繫對方，想說有打有機會嘛。

但試想，假如是你今天突然接到一個陌生人來開發，身上又散發出一種「你有沒有聽過安麗」的過度積極感時，你會怎麼處理呢？

不管他想銷售的產品，是不是在你的業務範圍內，我想你 9 成都會直接說沒有需求，然後把電話掛掉吧。在沒有信任感，當下又沒急迫需求，被硬推銷產品時，拒絕機率很高是一件非常正常的事。

有換過名片的人可能會好一點，但對方也很有可能只是不好意思拒絕邀約，就安排個半小時的會議聽你介紹，但聽完介紹完後，大多數人，其實還是會開口拒絕你的，有一小部分人，甚至會開始反推銷自家產品給你。

那陌生開發這麼難，效益又這麼低，那我們是不是就都不要陌生開發了呢？當然不是，哪個客戶不是從不認識到認識，從陌生到熟悉的呢？

這邊要分享能有效提升陌生開發成功率的6 個方法

1.別再用EDM 系統服務發信

現在愈來愈多人，會用 EDM 工具，來發送行銷資訊，會有很多圖片，看起來整體設計感很好，如果是以行銷角度切入，這類美化過的排版，會讓大家比較願意閱讀內容，或點擊文章。

但是，如果你是在做業務開發，邀請對方給你介紹產品服務的機會時，千萬不要用這種工具，原因是

「這種信很像廣告信，就算不回也沒有心理壓力。」

盡可能要像一對一說話和口吻來寄信邀請對方，多製造一點點對方回信的心理壓力，所以最好就是用一般寫信的方式來發信，但也千萬不要用 bcc 的方式，bcc的方式，也會給對方一種不回也沒差的感覺。

如果你有 google account，這邊推薦一個很好用的擴充功能 – Yet Another Mail Merge

這個工具，光是免費版就讓你一天可以發信給 50 個人，而且是用自己的信箱和一般寫信的格式發出，還能知道後續信件觸達/開信/點擊的狀態，根本就是陌生開發神器。

2.打電話打電話打電話

可以的話，陌生開發時，盡量用打電話的，我知道寄信對方沒回是一種比較輕鬆的被拒絕方式，打電話被對方拒絕，打擊和心理壓力是比較大的。

但反之亦然，透過通話，即便對方要拒絕你，只要對話沒有結束，你都會有機會可以跟對方進行對話，探詢出更多資訊跟取得進度，即使真的沒有合作機會，對方要親口拒絕你時，相對的心理壓力也是比較大的。

所以用打電話陌開，成功機率會高很多，以我個人陌生開發的經驗來說，同一批名單，我用個人名義寄信的方式開法，邀約成功率大概只有1% 左右，但我改成打電話後，邀約成功率提升為 30% 以上。也就是說，如果開發100筆名單，我本來邀約只會成功 1 個，但改成打電話後，成功的數量馬上變成 30 個以上。

再教一個小撇步，電話要打，信也要寫，因為寄信詢問對方有沒有收到信，其實是一個蠻好的開場，在陌開電話的過程，能和對方順利互動的時間愈長，邀約成功的機率就更高。

另外如果你打電話會有些緊張不自在，建議你可以先打通電話給熟悉和認識的客戶對話確認細節，這有點像運動前的暖身，透過和熟悉的客戶交談，你會很快的進入打電話的狀態。

3.給對方多製造一點點心理壓力

打陌開電話時，要注意，千萬不要問對方現在是否方便說話，事實上只要對方把電話接起來，就代表他處於可以對話的狀態，比較技巧一點的說法，應該要問

「現在我有打擾到你嗎？」

當大家在對彼此都陌生的情況下，大多都會保持客氣和小心，這句話的技巧在於，詢問有沒有造成對方的麻煩和不便，除非對方當下手邊真的有很重要的事，不然大多不會說出「自己被你打擾」這樣的回覆。

所以用這個帶有一點點小心理負擔的問法，其實是更有機會延伸這通電話和對話的。

4.問路精神，讓路人變貴人

在人人手機都有 google map 的時代，大家應該很久沒問路了，不知道你有沒有在路上問過路的經驗？出國的時候應該多少會有需要問路的時刻，其實陌生開發跟問路是同一件事你知道嗎？

今天你開發的對象，儘管沒有決策權或者他也不是正確窗口，但他畢竟是在公司裡工作，他顯然會比你更了解，他們公司裡誰負責這件事情，所以你要做的事情，就是問路，你想要找到正確窗口，對方就是導航軟體，你要輸入正確的訊息，請對方協助引薦正確的窗口和提供聯絡資訊。

有時候對方會請你寄信給他讓他轉，這種聯繫很容易就會直接斷掉，建議最少也要問出負責這件事的部門、人員、分機，才有機會再追蹤後續。

另外要幫對方想好引薦的理由，你可以說：有一個全新方案、公司推出限量優惠、有整理好的行業資訊，總之要讓引薦人覺得是

「這真的是不能錯過的重要資訊。」

才會提高引薦的成功率。

要向誰問路比較好呢？畢竟坦白說，向愈高階的人問路愈好，因為高階職位，通常伴隨著能力和資歷，這些人會比較知道公司中的某塊業務是由誰負責的。

而且試想，今天同樣是請人引薦，一個是你朋友，在公司擔任行銷專員2年的時間，另一個是公司老闆，誰更有機會更被重視呢？我想答案應該很明顯。

5.別在對方放棄以前放棄

說坦白的，如果先前我寄信給TA ，他們都不回應，我就直接放棄，不改成打電話開發，那會發生什麼事？我就失去把陌開成功率提高 30 倍的機會了。

大家工作都很忙，不回信、不回應、不接電話都不等於「沒有需求」，如果你手邊很多名單可開發，產品力又很強，大家都搶著買，你手上的客戶就服務不完的話，那沒關係。

但如果不是，我建議要珍惜每一筆名單，在試過各種方法徹底努力，確認對方真的不是 TA 前，都不要輕易放棄任何一筆名單。

同場加映：當對方說沒有需求時如何創造需求的三種話術。

①目前的廠商有幫助你們達成預期的目標嗎？

問比較深入的問題，提醒對方應該要檢視目前的成效，有沒有在進度上，沒有的話，是該開始想新方法的時候了。

②永遠都需要一個 plan b

方案現在有效，但難保哪天會不會出意外或失效，先開始蒐集資料，有個備案應該比較好吧。

③想了解領先市場的技術方案嗎

講出你們獨有的技術或最新創舉，追求成長和進步的公司總是會想要知道和了解業界有什麼新東西。

6.透過集客式行銷 (inbound marketing) 取得名單

今天如果真的是雙方完全不認識，徹底陌生的情況下去開發，透過上述的幾個技巧，是有機會提高整體的邀約成功率，但是從 0.01% 開始，就算提升了10倍，也只是 0.1%，仍然是很差的狀況。

透過集客式行銷的方法，讓客戶留下資料，先建立一點點基本的認識和聯絡點，之後的聯絡和開發，也會順利許多。也才有機會大幅提高整體的邀約成功率。

2B 的集客行銷，做法有非常多種，以中小企業為開發對象的話，我認為最有效的會是下載文件/白皮書和報名活動兩種方式。

很多人以為文件就一定要是花很多時間去蒐集整理資料，寫出來的白皮書或是行業報告，但其實並不一定要把事情想的這麼複雜，只要你提供的資訊，是 TA 可能想知道的內容，就可以設計填單領取的流程，可能是模版、報價單、操作手冊等較容易產製的內容。

而報名活動是一種借勢的好方法，今天或許你不擅長分享，但你可以邀請這個領域中有影響力的人來擔任活動講者，以吸引你的 TA 報名來參加，只要主題設定的好，其實報名者都會是你正確的 TA，你也可以透過舉辦名單獲取到一批好名單。

結論

以前我陌生開發時，即使是用集客式行銷蒐集到的，非常精準的名單，聯絡 100 客戶，也都只有 1 個人回覆邀約，當時真的會懷疑自己也懷疑人生。

但當我運用這六種方法後，聯絡 100 名客戶，最少有 30 個人以上會回覆我的邀約，這 30 倍的成長，對我的業務開發之路，很有幫助。

今天特別把這六種方法分享給各位，這真的是可以有效提升陌開成功率的好方法，希望大家在業務銷售和商業開發的路上都可以愈來愈順利。

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