同樣叫 BD，但為什麼做的事差那麼多？

BD 是 business development 的縮寫，中文一般稱為「商業開發」或是「商務開發」。

BD 這個職務的人，通常每天都在忙著「透過各種的手段來讓公司業績持續增長」。

但說來有趣，常聽到很多人跟我說

「我想當 BD ，因為我不想像業務一樣扛業績。」

我通常會反問

「那你知道，為什麼某些公司的 BD 要扛業績？有些公司的 BD 不用嗎？」

這時通常空氣都會突然安靜，

但各位不要怕！怕就輸了！

今天就來跟大家拆解分析為什麼同樣叫 BD，但工作內容可以差這～～麼多，有時像業務，有時像行銷，有時又像 PM。

其實影響 BD 工作內容的變數很多，包括但不限於：產業類型、商業模式、公司階段、組織分工、目標設定、公司資源等等⋯⋯

全部講完，估計大家也沒耐性看完，今天我會專注於「商業模式」這個維度，來跟大家說明，產業則會以我較熟悉的網路服務及 Saas 公司來舉例。

常見的商業模式有以下幾種：

B2B2C（平台型：同時面向供給端及消費端） – Uber、Airbnb、Etsy
B2B（企業面向企業客戶） – Salesforce、SurveyMonkey、Slack、GCP
B2C（企業面向一般消費者） – Netflix、Spotify、Notion、蝦皮購物
C2C（企業開發平台，讓一般消貴者在平台上自行交易） – eBay、蝦皮拍賣

B2B2C

在平台型的商業模式中，企業創造收入的方式有以下幾種：向提供服務的 B 端收上架費、從 C 端付給 B端的錢中，抽手續費、跟想要曝光的 B 端收廣告費、跟想要優惠的 C 端收訂閱費等等⋯⋯

但我們可以知道，雙方媒合成功的金額和數量，會是一個平台上非常重要的指標，而大多數平台在早期，都會想辦法找到有吸引力和代表性的 B 端上架到平台，才能帶動 C 端來到平台上進行消費。

BD 主要會負責以下幾項任務

  • 開發與拓展新企業客戶
    針對企業進行開發，尋找有潛力的商家或企業，邀請他們到平台上架，並為他們提供接觸更多終端消費者的資源。
  • 客戶成功：
    協助上架後的企業理解並善用平台資源，定期收集反饋並改進服務，增強企業客戶/供應者的忠誠度。
  • 雙邊媒合管理：
    講直接一點，就是分配C 端流量給合適的 B 端，最大化平台上的媒合數量與金額。
  • 行銷支援：協助平台上的企業客戶策劃行銷活動，以幫助其在平台上更有效地接觸到 C 端用戶。
  • 社群經營：
    當企業客戶數量超過一定數字後，沒有辦法再逐個教學與協助，這時就可以打造社群，讓他們彼此教學，最大化平台利益。
  • 成功案例：
    簡單講就是拉平台上的 KA 來幫自家平台站台，增加聲量、信任感與品牌認知度。

B2B

在 B2B 的商業模式中，BD 其實跟 Sales 沒有太大的分別，最終都是要把錢賺回來的，會有的差異，可以參考我寫的一篇 「BD & Sales 有三點關鍵差異」

BD 除了業務銷售外，還會有以下幾項任務：

  • 市場開發與策略性合作
    • 找出合適的客戶群體：針對潛在有需求的不同行業進行接觸，找出有機會深耕的垂直產業，進行開發與銷售，拿下有影響力的龍頭企業，或找出該產業需要的解決方案，過程中持續定位潛在的企業客戶。
    • 異業合作：尋找潛在的策略合作夥伴，建立並維持有意義的長期合作關係，以能有綜效的夥伴為主，主要目的會是提高品牌價值，或是獲取更多潛在名單 。
  • 客製化解決方案：
    業務一般都賣標準方案，而 BD 主要會針對不同企業的需求，判斷是否值得投入資源客製化開發特殊解決方案，後續再想辦法收斂及標準化。
  • 客戶維護與升級服務：
    在客戶量還沒有多到可以請客戶成功前，BD 也要負責去推動客戶續約或服務升級，分析客戶的使用情況，提供改進建議，提高客戶終身價值。

B2C

在 B2C 的商業模式中，不一定會有 BD ，通常會是由異業合作行銷來負責這些工作，主要會是獲取新用戶、增加轉化並增加品牌價值感

BD 主要會有以下幾項任務

  • 異業合作：
    透過整合/拉贊助/合作提案等方式，交換或擴增原本沒有的資源，常見的包括：內容、流量、贈品、點數、折扣、信用卡活動、串新金流、使用新服務等等⋯⋯。
    有時候也不是換到東西就好，在資源有限的情況下，還是要慎選每個合作能為公司帶來的效益。
    像早年支付沒那麼多時，串一些新的金流時，都可以獲得支付服務的流量和補貼，也都有機會增加自家平台的流量與成交。
  • 主題活動企畫：
    有時 BD 也會做很類似行銷的事情，例：促銷、折扣、品牌聯合活動、聯盟行銷、MGM等等⋯⋯
    以商城一類的電商平台為例，如果剛好很有力的供應商夥伴，願意一起搞活動，這時就可以再找其他的品牌一起，跟行銷討論出一些大規模的品牌聯合行銷活動。但就分工上，BD 還是會比較多去跟 B 端做溝通要資源。
  • 擴張新市場：
    以安索夫矩陣的方式來說明，就是把舊產品擴張到新市場，不論是到新的國家/地區發展，或是把服務賣給不同輪廓的 TA 都是（成人英文改做 K12 英文）。
  • 商業分析：
    分析站上的數據，看哪些用戶比較活躍，哪支產品賣的比較好，建議行銷資源要集中在哪，也提供未來的新商品選項。

C2C 

在 C2C 的商模中，通常都是走廣告模式來賺錢，像 FB、IG、YouTube、Tiktok 這類社群平台，把使用者養起來後，開始賣廣告養套殺。當然也有一些拍賣平台，就會是賺取手續費+廣告費，例：奇摩、露天、旋轉拍賣。

這個模式中，蠻有可能沒有 BD 的，也很有可能會叫社群行銷經理，而主要任務如下：

  • 活躍內容提供者與使用者
    • 增加內容提供者用戶：
      吸引和說服更多的個人用戶成為賣家或內容提供端，例如：吸引個人賣家加入二手平台、讓看短影音的人拍短影音。
    • 使用者增量：通常有了內容後，就會自動吸引使用者來平台使用內容或購買，但主要還是要設計一些從外部導流或把好內容再分享出去，創造更多流量的產品機制。
  • 社群管理
    • 社群維護：
      管理用戶社群，建立活躍的用戶社區，促進互動和支持。
    • 社群活躍：
      想一些主題，去營運內容提供者，讓他們可以在平台上提供更多內容，例：很多用戶在搜尋 「MUJI 二手衣」，就做活動讓用戶拿更多 MUJI 二手衣出來賣。
  • 與建構信任感
    • 建立信任感：
      建立評分、下架機制，提升平台上使用者的信任度。
    • 交易監控與支持：
      確保交易安全，為供需雙方提供安全的交易支持，例如糾紛解決、付款保障等。
    • 服務支持：
      提供在線客服和技術支持，解答用戶問題，提升平台的使用體驗。

上述內容是我大概就各商業模式的理解，來寫出在該模式中的 BD 通常在做些什麼事情，這世界商模很複雜，BD 職務的專業跨度也很大，寫起來一定會有衝突矛盾和不完整。

為了好閱讀，我盡量挑重點寫，也不要重覆太多內容，如果你覺得有什麼地方寫的不夠到位，那你一定是對的，謝謝你的提醒和指教。

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