在 Saas 產業中，有各種讓營收成長的方式，其中最主要的有三大類：

  • PLG 產品導向式成長 (Product-led growth) 
  • MLG 行銷導向式成長 (Marketing-led growth)
  • SLG 業務導向式成長 (Sales-led growth)

雖然有時候我們會聽到有人說「某間公司是 PLG 產品導向式成長公司」，但其實這個說法並不是說這間公司就沒有用其他的成長方法，而是指「這間公司可能三種方法都有使用，只是主要是透過這個方法來驅動營收成長的。」

因應銷售階段、產品本身特性、客戶的產業/規模/區域的不同，這三種成長方法，個別都會有合適的應用時機，對不同階段的客戶，也都可以對營收帶來正面的影響。

這邊就要來跟大家介紹這三種成長方法的差異：

PLG 產品導向式成長 (Product-led growth) 

PLG 產品導向式成長，這類成長方式，通常是會先讓使用者使用產品，在體驗到產品的好處、感受到產品的價值，甚至成為重度使用者時，才開始向使用者收費。

產品導向式成長方法，有幾個先決條件：

  • 訂閱付費模式，讓人衝動消費並且忘記取消。
  • 產品容易使用，沒有繁複流程，不需要手把手教學。
  • 工作者在公司自己就能用，不需要資訊人員核可或協助。
  • 具病毒擴散特性，有個人和協作場景，一個人先開始用，就有機會影響多數人一起用（例：通訊、社群、共編文件軟體）

讓使用者入坑付費，有幾種常見的套路如下：

  • 開放部分功能，例：Canva 免費版也能用，但付費可使用更多圖庫、匯出品質更高的圖檔。
  • 限制使用次數，例：媒體服務每月提供三篇免費文章，或是看到一半鎖住剩下的要你付費。
  • 限制使用期間，例：CRM 軟體，免費試用 14 天。
  • 廣告模式，例：Spotify、YouTube 免費版有廣告，付費就沒廣告。

雖然這模式，通常較適用 C 端的產品/服務，但額外值得一提的是，也有很多 B 端的公司，會透過這個模式，來驅動整體營收成長。

B 端公司的脈絡通常是，公司內的少數人先發現個人版的工具很好用，然後就把好工具分享給同事，一傳十、十傳百，變成全公司都在用。

接著除了個別使用外，公司內也會有檔案共編的協作場景後，然後把協作設為付費版功能，接著再來要求公司付費，例：Canva、Notion。

又或是限制用量、速度，讓服務能用但有點不好用，進而鼓勵使用者為了更好更完整的功能，變成課金戰士，例：Slack、Dropbox、ChatGPT

PLG 產品導向式成長，這類成長方式，通常是會先讓使用者使用產品，在體驗到產品的好處、感受到產品的價值，甚至成為重度使用者時，才開始向使用者收費。

MLG 行銷導向式成長 (Marketing-led growth)

MLG 行銷導向式成長，主要就是透過各種不同的行銷管道，透過行銷漏斗，從提高能見度、建立用戶認知，讓客戶了解、產生興趣，最終轉換為付費用戶。

不論面向 B 端或 C 端的產品/服務，都適用這類的成長方式，畢竟使用者在對品牌或產品服務沒有信任感時，是不會開始使用，甚至進一步購買的。

同時行銷導向式成長，本身也是由資料數據所驅動的，我們可以觀察到每個行銷活動的流量、轉換率、成效，甚至計算 ROI、ROAS，經比對 CAC 及 CLTV 後，可以判斷出 CP 值，再決定每個行銷活動是要持續或是中止。

同時我們也可以透過行銷內容本身的企畫，來找出正確的 TA 目標客戶( Target audience)，因為一般都會是針對 TA 來創造內容，溝通的大多是 TA 平時的挑戰、困難和痛點，所以這類的成長方法，也會有過濾目標客戶的效果。

而常見的行銷管道如下：

內容行銷

內容的方向非常多元，常見的會是

教育市場

創造一些教學內容，來教育潛在客戶有更聰明的方式來解決問題，是該開始改變做事的方式了。

產品/服務介紹

讓對我們產品/服務感興趣的人，可以透過內容初步認識我們的產品/服務，有內容無法解決的問題時，再聯繫業務人員進一步詢問。

解決痛點 

點出潛在 TA 的挑戰、困難和痛點，接著說明我們的解決方案可以怎麼幫忙 TA 解決問題，在數據上有哪些顯著的提升。

客戶成功案例

相同產品/服務在不同產業、規模的客戶間，可能都有不同的應用場景，企業通常會在不同群的 TA 中，找出具代表性的客戶，來為企業站台，詳細說明介紹，他們是如何運用我們的產品，創造出不同於以往的價值。

白皮書

針對某個主題，分享數據分析下的洞察，或是整理國內外的行業報告，都是白皮書的一種型式。

而傳播內容的渠道非常的多元，例：自建官網部落格、eDM 行銷、經營 IG、Meta、LinkedIn 等社群平台等等⋯⋯

SEO

在數位行銷中的聖盃，就是 SEO，簡單講就是搜尋引擊優化，讓潛在客戶在 Google 搜尋結果時，優先看到我們家產品/服務的網頁內容。

SEO 對已經產生興趣客戶也很重要，當客戶想要購買時，也一定要讓客戶在 google 搜尋結果中優先找到公司的網頁內容，才會對公司產生一定的信任程度。

很多人 SEO 講的比我好很多，有興趣的大家可以去 Frank Chiu 的 blog 看看。

付費廣告

簡單講，就是付錢買廣告來達到目的，目的有很多種，可能是觸及更多人、獲取新用戶或是讓更多人付費。

根據不同目的，就有各種不同類型的廣告可以購買，如：線下廣告看板、線上數位廣告、媒體曝光、網紅業配等等⋯⋯。

也有不同的數據可以觀測，常見的數據有： 

  • CPM(cost per thousand impressions) 就是每千次曝光的成本。
  • CPC(Cost per Clcik 就是每次點擊的成本。
  • CPA (Cost Per Action) 就是讓用戶採取每次行動的成本，像是註冊、完成購買、加入購物車、提交表單、下載 APP 都可以視為一種行動。
  • CTR(Click through rate) 就是每 100 次瀏覽中，能創造多少次的點擊。

基本上付費廣告和錢有關，可以追蹤和觀測的行銷數據非常多，請大家自行 google，我就不逐一解釋了。

eDM

電子郵件行銷，這也是最常見的名單培育方式，因為用戶從註冊到購買，還是有一段不短的使用者旅程要走，所以經常的在用戶面前刷存在感、讓用戶更認識我們是一件很重要的事。

全用付費廣告和用戶互動的成本非常非常高，而一般社群平台為了賺取廣告費用，演算法本身會一直不斷修改，大多社群平台行銷成效只能看天吃飯。

但 eDM 就不同了，我們掌握了用戶的 email，們可以用相對低的成本，提供用戶喜歡和感興趣的內容，長期和用戶培養關係，直到用戶哪天有需求時，就有可能會主動來找我們。

Webinar/Seminar

辦活動一直都是讓用戶深度參與的行銷方法，畢竟用戶要花時間來參與一場活動，通常也代表他們個人是有相關需求，或者自己的工作和活動內容有高度相關，甚至平常就一直為痛點所苦。

現在大家都很習慣線上 webinar，舉辦成本比較低，而且可以觸及的用戶數無上限，線下 Seminar 的好處是多了實體交流互動，可以跟客戶做更深度的交流，但成本較高，人數也有限，這兩種方法各有其利弊。

MLG 行銷導向式成長，主要就是透過各種不同的行銷管道，透過行銷漏斗，從提高能見度、建立用戶認知，讓客戶了解、產生興趣，最終轉換為付費用戶。

SLG 業務導向式成長 (Sales-led growth)

SLG 業務導向式成長，這種方法常見於面向 Enterprise 大型企業的 B2B Saas 服務，大型企業的利害關係人眾多，決策者深居簡出，內部人員也不太需要上網主動 google 找尋解決方案，更不用說內規特別多，一般員工不能任何使用外部產品/服務，只能用公司指定的工具。

這時一般會回歸到最傳統的業務開發模式，來驅動產品本身的成長，公司營收直接取決於業務團隊的表現。

B2B 產品/服務本身的複雜度都會比較高，每個客戶都需要手把手的指導和協助，每通電話都要業務實打實的投入時間，開發時間通常會比較長，而且轉換率也不會太高。

但這個模式還是有好處的，就是客戶一旦選擇了你，後續轉換的成本也很高，所以在沒出什麼亂子或大問題的情況下，是不會隨便更換供應商的，也特別適合 B2B Saas 模式，很有機會獲得特別高的客戶終身價值。

但這模式限制也挺多的，業務養成不易，陌生開發的轉換率也低，每個業務的時間、精力和專注度也有其上限，所以 TA 設定正確和業務開發效率，會很大的程度的影響到最終的成果。

像微軟、Salesforce、Oracle、SAP 都算是典型SLG 業務導向式成長的公司。

SLG 業務導向式成長，這種方法常見於面向 Enterprise 大型企業的 B2B Saas 服務，大型企業的利害關係人眾多，決策者深居簡出，內部人員也不太需要上網主動 google 找尋解決方案，更不用說內規特別多，一般員工不能任何使用外部產品/服務，只能用公司指定的工具。 這時一般會回歸到最傳統的業務開發模式，來驅動產品本身的成長，公司營收直接取決於業務團隊的表現。

PLG vs MLG vs SLG 總結歸納

簡單做了一個圖，分別就著重點、銷售周期、產品複雜度、客戶輪廓、價格來進行比較，並各自舉出典型的公司案例，供大家參考。

PLG vs MLG vs SLG 總結歸納 分別就著重點、銷售周期、產品複雜度、客戶輪廓、價格來進行比較，並各自舉出典型公司案例，供大家參考。

介紹完這三個導向式的營收成長方法後，讓我們回到最一開頭說的

「公司可能三種方法都有使用，只是主要是透過某個方法來驅動營收成長的。」

事實上，大多數的公司都會把三種方法一併用上，即使是 Salesforce、SAP 這種 SLG 的大型 2B 公司，他們還是會透過行銷來獲取潛在客戶名單，有客戶想體驗產品，也是會安排 demo，甚至開放試用，讓客戶體驗產品。

Canva、Slack 這類 PLG 服務，會投廣告獲得新用戶，再讓他們簡單輕鬆地開始刷卡付費使用，但也一定有企業客戶會需要進一步的客製化需求，這時也會由業務來服務這類大型的客戶。

過去我在擔任 PM 做產品的過程中，常聽到別人提需求

「我們來跟 Uber 一樣，廣撒優惠碼來做病毒式擴散。」
「學 Amazon 透過會員權益、更便宜的商品、更快速的運送，打造出銷售飛輪來。」

在擔任 BD 時，也會有人跟我提議

「我們可以跟 Salesforce 一樣，廣邀客戶舉辦大型的 Seminar。」

這些企業用這些方法，確實可能有其收穫，不過我認為最重要的還是要理解自家 Saas 產品的本質，深度認識我們的客戶。了解客戶是怎麼接觸我們品牌、知道我們的產品，接著又是透過什麼方式理解，在什麼情境下最終才決定購買。

營收成長是所有公司的共同目標，不同階段的 Saas 產品，有不同的困難和課題要解決，由於公司的資源都是有限的，最可怕的就是不經思考、道聽塗說，導致資源錯置，把時間和資源投入在不合適的方法上，卻無法創造對應的營收成長。

希望大家都能在蒐集充足的資訊，經過深度分析和思考後，正確的判斷出，自己家的 Saas 產品適合用哪種成長方式，並且貫徹執行到底，創造眾人所期待的營收成長。

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