以前在 ACCUPASS 當產品經理的時候，每天都很忙碌，需求排不完、跨部門溝通沒停過、每個禮拜都有新功能要上線。

那時覺得自己很努力、很拼命，是一個「很稱職的」 PM。

每週我們固定都會開產品週會，有一次在會議上我開口問市場的夥伴們一個問題：我們上線了這麼多功能，對公司營收到底有沒有幫助阿？

整間會議室安靜了大概三秒鐘。那三秒鐘，大概跟下雨的周五晚上等 Uber 一樣漫長。

▌做了一堆需求，但錢沒有進來

身為一名 PM，我可以告訴你每天有多少新註冊客戶、購票轉換率提升幾個百分點、使用者停留時間有沒有變長。但真要說到這些指標跟營收的關係？我似乎無法回答。

那種感覺很像在打世紀帝國——我一直在蓋房子、伐木工、採石礦，覺得自己經營得很好，滿手資源，結果一開地圖發現，對面敵人的投石車已經開始拆我家門了。

我忙的是「產品」，但公司需要的是「生意」。

這兩件事之間的距離，比大多數人想像中的遠很多。

▌一個手開上萬張發票的客戶，打破了我的三觀

後來我做了一件很少 PM 會做的事 — 實際走到活動現場。

不是帶著問卷去做用戶訪談，而是真的泡在各種社群活動裡，跟主辦方聊天、跟活動產業的人混在一起。

有一次，我認識了一個主辦單位的負責人，聊著聊著，他跟我說：他們一年辦上百場活動，但開發票這件事，到現在還是人工手寫。

上萬張？手開的？你在跟我開玩笑嗎？

但他接下來說的話，讓我整個人眼睛一亮。

「其實我們一直想找一個能自動串電子發票的活動平台，但市面上沒有能跟活動報名流程無縫整合的平台，所以我們只好手開。」

好巧不巧的是，我們當時內部就正在測試這個功能。

我跟他說：「我們快做好了，回去先開個試用給你，等正式上線我會第一時間通知你。」

後來他試用完，等到正式功能上線，他二話不說，直接把一年上百場活動全部上架到 ACCUPASS。

就這樣！？

不用降手續費、不用提供額外廣告流量、不用想破頭熬夜做簡報去提案。

只是一個串完 API 後，就幾乎沒有任何維運成本的小功能，就 BD 到了這麼一個大客戶。

說真的，這件事徹底改變我的想法。

我以為 BD 就是業務去陌開、去簡報、去談判、去換資源、去給好處。

但那一次，我只是聽懂了客戶的痛，剛好我們手上也有解法，一次拜訪、喝兩杯茶就搞定了。

▌另一個客戶教會我：你賣的不是工具，是通路

差不多同一時期，我在社群活動上認識了另一個客戶，他們首度要出海辦活動，在思考要不要跟 ACCUPASS 合作。

而當我拜訪他們時，他們表達了極高的意願，這不是因為我們的產品介面有多漂亮、使用者體驗多好、功能有多完整。

而是因為我們也正好在發展他們要出海的那個市場，有流量、有品牌、有用戶量、有當地的社群資源。

他想要的完全不是我們的「工具」，他是想要我們的「通路」。

這件事放到今天來看，其實更有意思。

現在很多人在說「AI 會消滅 SaaS」——如果你只是一個售票工具，那的確，AI 可以超快速就複製一個工具出來。

如果你包含售票、驗票、報到、電子發票一整個工作流程，取代難度可能略高一點。

但如果你能累積了真實的用戶和流量，成為所有主單位的數據中心？這件事就不是任何單一工具能解決的了。

產品可以被複製，通路不行。這是我當年學到最重要的一課。

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▌兩個案子，都是我以 PM 身份談回來的

回頭看這兩個客戶，有一個很有趣的共通點：我當時根本不是 BD。

我的職稱是產品經理，我沒有業績目標，沒有客戶名單，沒有人叫我去做這件事。

但這兩個案子，都是我以 PM 的身份，在外面摸蛤仔兼洗褲，順手「撈」回來的，我去開發回來後，BD 還很驚訝的問我怎麼做到的？

主要是我很常出沒在各種社群活動裡。不是帶著名片去 networking 那種，是真的對活動產業有興趣，想看看活動內容、想知道其他人在做什麼、遇到什麼問題。

活動前我會提早到跟主辦單位聊天寒暄，活動結束後，也都一定會跟講者、跟工作人員、跟參加人聊天的人，我通常都是除了工作人員以外，留下來待到最後的那個。

結果這些看似不務正業的參加活動、跑社群，反而總是能讓我接觸到真正的 keyman。

開發票那個客戶，是在一場社群聚會上認識的，要出海辦活動那個客戶，也是在活動場合搭上線的。

這些機會不是我刻意去找的，是因為我一直在活動現場，機會自己找上了我。

▌PM 的天花板高度，是「懂不懂商業」

老實說，經歷了這些之後，我開始重新理解「產品經理」這個角色。

不是說做產品不重要——產品當然重要。但如果你只會做產品，不理解錢從哪裡來、客戶為什麼付費， PM 的每一個決策，本質上都是在猜測。

就像你很會做菜，但從來不走到外場去看真實的客人幾歲、打哪來、高矮胖瘦、是圓是扁。

手藝再好，在廚房裡炒翻天，說穿了也只是自嗨，關店後肯定也只會跟外場同事吵翻天。

你很會做四川菜，但來的都是家庭客，小孩一吃辣就嘴麻舌頭痛哇哇大哭，你很會做葷菜，但附近吃素的人多，根本不符合客戶需求。

做了很多功能，但卻回答不出「營收在哪？」這不是團隊的問題，是整體思維框架少了一塊。

▌ 從 PM 到 BD，不只是轉職，而是換了個腦袋

回頭看這件事，我不是「從 PM 轉職成 BD」。比較精確的說法是——我終於補上了水桶上最短的那一塊。

PM 讓我懂怎麼把產品做好。BD 讓我懂為什麼世界需要這個產品。

兩個加在一起，才是完整的商業思維。

「所有的產品決策最終都要回到對商業模式的理解，至於去對標到財務目標，就是更上一層的標準了。」

如果你現在也是 PM，每天忙得要死，卻偶爾會在深夜問自己：「我做的這些東西，真的有人在乎嗎？」別害怕這個問題。它是換腦袋的起點。

走出辦公室，去到活動現場、去客戶辦公室、去參加你產業裡的社群聚會。

不是為了換名片，而是為了到達現場，聽到那些你在需求清單裡永遠看不到的東西。

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