平時在開會時，不知道你有沒有聽過一些發言，乍聽之下蠻有道理，但一細想就會發現事情好像不太對，對方並沒有正面回答問題，嚴重一點時，你心裡甚至會覺得，這人根本是在講廢話。

常見的可以分成兩大派系，分別是迷航系跟丟包系，前者是沒理解問題，答案對解決問題本身也沒幫助，後者則是把問題本身丟句到別人身上，都是別人的責任。

迷航系

回答1 – 這次行銷活動收到的名單品質還不錯

這常發生在業務和行銷的跨部門會議中，行銷部門想知道這次 B2B 活動，蒐集到的名單，對業務來說是不是精準的名單。

如果說完這句還有補充其他數據，其實是 OK 的，但業務如果真的只回答一句「還不錯」，後面沒有任何具體的中數據輔佐，那這真的是一種敷衍到不行的回答。

乍聽之下，好像是給予行銷部門鼓勵和肯定。，但這跟一般人與人之間相處一樣，給別人「還不錯」這類很抽象又非常不具體的讚美，被稱讚的人通常不會開心，反倒會覺得對方正在敷衍自己似的。

比較好的報告方式：

如果你身為業務，你應該要很明確的說明，這波名單中，聯繫方式正確的有多少筆？後續聯繫了多少筆？有多少筆還有推進機會，屬於 SQL（業務驗證合格名單），有多少筆明確拒絕？

最好可以做成一張報表，清楚且具體的向行銷說明本次的成效如何，這點對 inbound leads 的尊敬和重視，我個人認為是非常非常基礎的業務素養。

正確的追問方式：

同場加映，如果你是行銷，聽了對方敷衍的回答不太爽，但又不想撕破臉，那麼你可以這樣做。

可以請教業務，是怎麼判斷名單品質的？聯繫了幾間？想知道名單整體狀況如何？是否要調整方向？所有名單預計何時會聯繫完，行銷要來安排下一波行銷活動。

如果對方真的很敢，說自己名單都還沒聯繫，那可以把會議記錄同步給雙方主管，禮貌詢問是不是業務比較忙碌，沒空聯絡客戶，暫時也不需要行銷再去蒐集更多的名單呢？

上述問法，是回到自己工作本身，因為想把自身工作做好才請教的，比較不會讓業務覺得太激進而產生警戒，也更能促進雙方都採取下一步行動。

回答2 – 下個月我會更努力

這個對話，常出現在主管問同仁「本月業績為什麼沒有達標？」

一般同仁會覺得問題出在自己不夠努力，所以會很慣性的說出，接下來會更加的努力。

但努力其實是一個無法量化也難以評估的指標，市場是一個充滿變數的環境，相同的方法，上個月可能可以達標，但到了這個月可能連一半的成效都無法達到。

這時抽象的回答自己會更努力，對主管心中擔憂的業績問題本身並沒有幫助，也無法保證下個月的業績會更好。

業務在會議前應該先做幾件事：

盤點能控制的前期指標

業績是最終結果，能努力的部分是成交前的那些事，行銷創造的 inbound leads 不可控，可控的是業務自己主動陌開的數量，開發量、推進率、成交轉換率，這幾個才是我們能努力的變數。

找出比較基準點

而在分析數據時，總要有一個可以比較的基準，可以跟自己比，或跟其他業務比，做了一段時間的老業務，過去總會有自己的經驗和手感，會知道一個月應該要打多少電話，也會有一個轉換率（打 5 間成交 1 間）。

在業績沒達標的這個月，可以回頭看看，自己跟其他人或過去的自己比，前期指標的數據上表現如何。

分析不同時間段的成效，例：MoM、YoY

有時產業會有景氣特性，所以每年的某幾個月份的表現會特別好，其他月份就特別差，或許可以輔以 MoM 、YoY 的數據來觀察。

比較好的報告方式：

就算用了上述的方法分析完原因後，也千萬不要只是報告你觀察到的現象，因為那聽起來會像是失敗的人找藉口，主管期待的是成功的人找到什麼方法。

影響業績的變數沒那麼多，不出轉換率、開發量、客單價。

如果轉換率差，或許要修正簡報結構，也可能要換一群客戶做開發，都有機會改善成效。

如果是開發量不足，要自己想辦法，找出時間來做到應該要有的數量來。

如果是客單價太低，那要想辦法引導客戶二次消費，或買貴一些的方案。

回答3 – 下週會議前會完成

每次會議完，都一定會列出待辦事項，大多數人都會想也不想的說出「下次會議前會完成」，這其實是最不負責的回應方式了。

每個任務都有大有小，長則 1-2 天，短則 1-2小時就可以完成，距離下次開會，最少還有 5 個工作天，40 個小時的時間，當有人下意識直接答下周會議前完成，代表這人不覺得這個任務是重要的，甚至沒有思考這個任務要花多少時間、 要在何時執行。

比較好的報告方式：

估算的出時間，那就根據本週的時程表，找出一個時段來，說明自己會在什麼時間點，花多少工時完成這項任務，最好能說出完成這項任務的產出物是什麼，才能檢核這個任務有被完成。

如果一時半刻無法估出時間，最少也要寫下「什麼時間會跟誰回報評估結果和預計執行時間。」

丟包系

回答4 – 行銷給的 inbound leads 太少所以業績無法達標

有些公司有大量的主動進線客戶，這些公司的業務，很自然的會認為，每月的業績，有很高的運氣成分在，這個月分到的名單多、品質好，業績就好，反之則業績會很差。

所以業務會議中很容易說出「要再請行銷多幫忙，帶進更多品質好的名單。」這樣的話來。

這顯然搞錯一件事了，inbound leads 品質好、轉換率高，是大家都知道的事，但這些名單，本質上是公司長期品牌經營和行銷投入大量努力才產出的成果，本來就不是業務應得的資源，有的話很好，沒有的話，業務還是要靠自己打陌開、蒐集名單、拜訪客戶去創造出業績才對。

比較好的報告方式：

區分清楚自己能影響和不能影響的事，報告的重點，八成都要放在自己能影響的事情上，針對自己沒有做到位的點來檢討，並提出改善方案。

只有在會議的尾端，兩成的時間提及那些自己不能影響的事，可以提出自己「觀察到」行銷名單短缺的現象，想了解看看，有沒有「業務這邊可以協助的部分」。

因為畢竟這是另一個部門的指標，說著別人家小孩生太少，導致自己家的田產量差，這不是丟包，那什麼才是丟包呢？

回答5 – 有聯繫客戶了，客戶說要再考慮看看

業績不好時，主管肯定會逐個客戶問開發狀況，蠻多業務會說客戶還在考慮，但仔細想，這真的是跟廢話沒兩樣的回答。

主管逐個問客戶的狀況，就是要知道「有多少客戶會成交？有沒有需要協助？」

比較好的報告方式：

不知道主管會問多細，但最好把客戶本身的資訊、銷售契機點、你推薦客戶的方案、客戶的反應、客戶猶豫不決的點、下一步行動方案這些都給準備好。

可以先簡述，為什麼覺得這客戶有機會成交，再說明介紹會議上客戶的反應，推測是什麼讓客戶無法現在就決定購買，下一步跟客戶的互動內容和時間點。

這樣的方式，會讓這個客戶更具象，主管也可以和我們討論可以怎麼去推進這個客戶成交。

回答6 – 已經有跟 xxx 說了

這常出現在主管問某一項交辦的任務目前的進度如何。

而很多時候，我們也都會聽到這種像傳聲筒式的回答，但在聽到這個回覆時，這件事到底會不會發生？什麼時候發生？最後結果會如何？主管是完全無法做出判斷的。

比較好的報告方式：

回報任務的執行者是誰，談定預期會完成的時間點是何時，預計會出現的產出物是什麼，這些才會讓主管對該項任務感到放心和信任。

不知道你在業議會議上，有沒有聽過其他說了跟沒說一樣的回答呢？有的話，也歡迎你跟我分享哦。