今天寫這篇剛好，因為最近剛結束跟一個朋友 45min 的電話，而電話的主軸圍繞著以下主題在討論

「我適合當 BD 嗎？」

先背景描述一下，這個朋友在特定垂直產業已累積了數年的行銷經驗。

而最近剛好友人的公司有缺人，而這間公司看中了他的垂直產業經驗，所以邀請他去進行 BD 職位的面試，他從來沒有做過 BD，所以不免覺得有些緊張和擔憂，腦中第一個就浮現迪哥（Q：人帥真好？ A：並不是！）

他主要想問迪哥，他適不適合當 BD。

這個問題其實蠻不好回答的，原因是

「同樣叫 BD，但在不同的公司裡，負責工作內容和需要的能力，可能是天差地遠跟南轅北轍。」

首先，公司在產品/服務處於不同的發展階段時，BD 做的事就完全不一樣。

產品/服務的生命周期依序可以分成：導入期、成長期、成熟期、衰退期等四個階段。

接著我們就來看看，在這四個不同階段中， BD 分別的工作任務是什麼吧。

1.導入期

這個階段，產品/服務還沒有達到 PMF，正處於邊調整，邊找尋市場中正確的客戶的時期。

註： PMF = product-market-fit，意思是產品與市場契合。產品達成PMF 之前最重要的任務是從一小部分早期使用者那裡獲得回饋，並以最低成本持續改進產品。

這時的 BD，主要要去驗證產品與市場的契合度。

他必須要盡快的找到自家產品的市場定位，確認我們推出的產品/服務，確實可以滿足市場需求，而且有願意使用或付費的客戶。

這時的 BD，會不斷的聯絡目標客戶，說服客戶購買或試用。在服務過程持續挖掘客戶的痛點、蒐集客戶需求。

得到這些資訊後，再回過頭去要求內部修正產品，再持續開發下一名客戶，進行這個產品驗證優化的循環。

2.成長期

這時期，通常已確認產品有達到 PMF，這時業績和用戶數通常會開始逐步成長。

而看到有利可圖的題目，市場上可能很快就會有其他競品出現，這時要把握時間，在競品出現前，追求更大量的用戶或營收成長。

這時的 BD，一方面的重點是要能夠將成功開發經驗複製給其他人。

因為在確定 PMF 後，公司一般都會組建業務團隊，個別針對不同地區、產業來進行開發。

所以 BD 必須要能夠把成功經驗傳承交接給首批業務團隊，讓業務團隊開始運作，每月可以穩定地幫公司帶進收入來。

另一方面要能讓營收有非線性成長，也就是指數型的成長。

成長的方法有很多種，可能透過媒體曝光、異業結盟合作、找大型品牌客戶、鎖定垂直產業等不同策略⋯⋯

這主要會視產業型態不同，還有 BD 個人的技能，來選擇對應的策略。

不過選擇策略時，會有個大重點就是，要能好好槓桿手中已有的資源，加倍放大品牌聲量及在市場中的影響力。

3.成熟期

這個階段，市場中的競爭者數量增加，各項指標的成長也趨緩了，不論用戶、營收都可能被其他競品瓜分走，市場逐步趨向飽和。

有些企業因為這部分的營收佔比太大不能放，所以會一直追加資源拼命死守。有些企業會以最低資源投入繼續維持營運，但大部分資源，會轉去發展其他的新機會，端看企業策略而定。

這時的 BD，主要是要識別出產品/服務跟競品之間有什麼差異化，因為唯有差異化，才會是最強的護城河，讓客戶離不開你，也可以用最小資源來維持企業的營收和運作。

再來就是能夠更深度理解手中的資源，也知道如何去應用，將既有的產品/服務延伸至新市場，或是發掘原有市場中客戶的需求，提供他們所需要的新產品/服務來提高客單價，這也是發展新商業模式的雛型。

4.衰退期

這個階段，企業各個面向的數據，都是呈現跳水式的下落，這時其實已經很難再拉回頹勢了。

這時企業通常會盤點手中產品/服務最終的殘餘價值，如果有利潤特別好的產品/服務，那會只留下這些產品/服務來，如果發現手中的產品/服務利潤都不太好，也沒有挽回的機會了，就會開始砍人、縮編，只提供既有客戶最低程度的服務，以免造成更大的虧損。

這時的 BD，很可能會轉為客戶經理，按合約內容服務既有客戶，也就是固守手中的產品/服務，也有可能就是慢慢等公司宣佈產品/服務的終止營運。

但如果公司發現的早，手中也還有資源，BD 勢必會負責探索第二曲線，這時就會回到新產品/服務的導入期，所以很有可能一方面服務原有客戶，一方面發展新的商業模式，接觸新客戶。

這四個階段，其實並不會有非常明確的分界點，應該更像是數據走勢的斜率變化，不斷加速成長和成長趨緩，身在其中是一定會有很明顯的感覺的（詳下圖）。

結論

相信你也看到，同樣是做 BD，在負責的產品/服務處於不同階段時， BD 做的事情，差異其實是很大的：

  • 導入期，做的事會有點像業務+ 行銷 + 產品經理
  • 成長期，會很需要業務主管 + 行銷 + 客戶成功的技能
  • 成熟期，會像是個幕僚的角色，善於分析數據和制定策略和方向
  • 衰退期，一方面是客服，另一方面又像是創業家要同時發展新業務

所以最終我建議這位朋友，可以先分析公司的產品/服務處在什麼階段，然後再去思考，他是否擅長這些所需的技能。

當然我也跟他分享，除了公司產品/服務目前的階段，每個產品/服務都一定會走過這四個階段，他可以再去思考自己喜不喜歡每個階段要做的事，再進一步判斷自己的能力可否勝任。

因為能力其實都是可以透過學習而得到的，當下加入公司時，只要有一定的優勢可以做好手上的工作並生存下來，其他能力可以再慢慢養成，透過這樣的脈絡，最後才能得出他的答案來。

以上分享一些 BD 在不同產品/服務發展階段的主要任務差異，較多是迪哥的個人經驗與心得整理歸納出來的，有不同看法，歡迎留言指教或討論。